בשנים האחרונות, במיוחד כאשר ענף הדיור הולך ומתייבש, מתווכים רבים לוטשים עיניים לשוק הקרקעות. אנשי מקצוע אלו שמעו שאפשר לעשות כסף מהיר וגבוה, שהמגבלות על השוק מועטות ושאפשר להרוויח יותר בכל עסקה – אך המציאות מורכבת יותר.

כמשרד עורכי דין שמלווה עסקאות של מאות אלפי מ"ר בשנה, אנו עדים מקרוב לאנשי המקצוע שמצליחים ולמי שמנגד מתקשה לסלול את הדרך להצלחה. העבודה עם חברות, משקיעים אמידים ושחקנים שונים בשוק הקרקעות מלמדת שיש הבדל ברור בין מי שיש לו מושג ומכיר את הענף, למי שעדיין לא הגיע לשליטה הרצויה בתהליכים.

אספנו את העקרונות המרכזיים שמבדלים את המתווכים שמשיגים לקוחות ועסקאות נכונות עבור הלקוחות שלהם על מנת שתוכלו גם אתם להתמקצע בתחום ולשגשג.

הפוקוס הוא הכל: למדו תכנית/עיר אחת לעומק והתחילו שם

בתחום הקרקעות, תכנית אחת אינה דומה לשנייה. כל תכנית נמצאת בסטטוס תכנוני שונה, עם יחס צפיפות ייחודי, רמת בשלות שונה לחלוטין, ומסלול אישור או צורך להתגברות על מכשולים שהוא לרוב צירוף ייחודי רק לה. אמנם כל תכנית נכנסת תחת קטגוריות כלליות, אך בפועל כל תכנית מתנהגת אחרת לאורך כל הדרך. כתוצאה מכך, גם הסחר בתכנית משתנה, הכדאיות הכלכלית בה ובהתאם גם ההיצע והביקוש.

על מנת להביא ערך אמיתי ללקוחות ולהשיג עסקאות טובות, על המתווך להכיר את התכנית על כל האלמנטים שלה. בתור בסיס, חובה להכיר הכרות מהותית ועמוקה עם הסטטוס התכנוני, האתגרים התכנוניים שהתכנית צריכה לעבור והשלביות של התהליך.

מעבר לכך, יש 'לחיות' כל עדכון ברמה המיידית, כל חידוש, הודעה, פרוטוקול או החלטה שניתנו על ידי גורמים מוסמכים ביחס לתכנית, אלו מהווים בסיס להבנה אם התכנית מתקדמת לעבר השלב הבא, המימוש והאישור, או שיש לה דגלים אדומים שעתידים לעצור אותה או לעכב אותה מהותית. האם התפרסם פרוטוקול או החלטה שמקפיא את התכנית או משנה אותה? האם התכנית צפויה לעבור הגדלת זכויות או דילול זכויות, בעקבות כניסת שטחים שלא היו קיימים בתכנית המקורית?

ההיכרות עם התכנית, לרבות יחס הצפיפות, היקף זכויות הבנייה שייבנו, השטחים שנכנסים לתכנית ומקבלים זכויות – היא קריטית כדי שכשמתווכים בתחום תוכלו לדבר על נתונים מעודכנים ואמיתיים. בעקבות ההכרות המעמיקה, החברות והמשקיעים שהמתווך עובד איתם יזהו שמי שמתנהל מולם הוא מקצוען אמיתי שיכול להביא ערך למשוואה.

ההכרות משפיעה גם על התמחור של הקרקעות – רק כאשר המתווך מכיר תכנית על בוריה, הוא יכול להבין את המחיר הנכון מבחינת שווי הקרקע לעסקאות שהוא מצליח להשיג – כך הוא לא גורם ללקוחותיו לשלם תמורה עודפת.

שוק הקרקעות מתנהל אמנם בכללים משלו, אבל מכירה של חלקה לא נכונה בתחום התכנית, או במחיר שתלוש מהמציאות, שווה ערך למתווך דירות שישווק דירה של 3 מיליון ב-7 מיליון – זו דרך בטוחה להרוס את המוניטין של המתווך בשוק.

הגדירו את קהל היעד מראש

שוק הקרקעות מתנהל אחרת לחלוטין משוק הנדל"ן המסורתי. למשל, מגרש לבניית בניין עם תב"ע בתוקף מאושרת לעולם לא יימכר על ידי מתווך לצרכני קצה. לעומת זאת, בשוק הקרקעות, מתווכים יכולים לשווק יחידות שטח קטנות ("זכות לדירה") לצרכן הקצה, ובאותה נשימה לעשות עסקאות גדולות בין בעלי קרקע לחברות.

מסיבה זו, ניתן לראות מתווכים מתחילים רבים שנקלעים למצב של "תפסת מרובה – לא תפסת". הם מנסים לשווק יחידת קרקע לחברות וגם "לפרק" את עתודת הקרקע ולשווק לצרכני קצה. בסופו של דבר, המתווכים מוציאים את הסחורה החוצה, אבל בפועל לא מצליחים לייצר עסקאות מהותיות שמשדרגות אותם מבחינה כלכלית וקידום קריירה.

לעומת זאת, על בסיס ליווי חברות, משקיעים אמידים, מתווכים וסוחרים בתחום הקרקעות בעשור האחרון, אפשר להגיד בצורה חד משמעית כי המתווכים שבחרו להתמקד ולעבוד עם קהל יעד ספציפי ומוגדר, שכללו את השיטות והעבודה, יצרו מתודולוגיה נכונה, יצרו לעצמם מוניטין ומצליחים להגיע יותר בקלות לעסקאות עם קהל היעד ויתירה מכך, יודעים שיש להם מטרה ורוכש לעסקאות שהם מצליחים להגיע אליהן מול בעלי הקרקעות.

עבודה מול חברות שיווק על מנת להגיע לעסקה היא שונה לחלוטין. הפורמה המשפטית שונה, היקף וגודל הקרקע של הבעלים והחלקות עצמן בתכנית שונים, המחיר שונה באופן מהותי, והשיח והמשא ומתן שונים מהיסוד. הצרכים של חברת שיווק קרקעות כדי להתקשר בהסכם שונים ב-180 מעלות מהתנהלות מול לקוח קצה.

למשל, אחת הדוגמאות הבולטות היא שחברת שיווק תעדיף לחתום על עסקה ללא הסכם שיתוף כדי לשלוט על כל האלמנטים בעסקה דרך היועצים שלה מבית, אלא אם כן מדובר על קרקע עם הסכם שיתוף מבוסס ורחב. לעומת זאת, אם המתווך מוכר עסקה לצרכן קצה בלי לחבר אותו להסכם שיתוף רחב, הוא מוכר מוצר חסר באופן מהותי ומסכן את היכולת של הרוכש לממש את זכויותיו בקרקע כמי שמחזיק מעט מאוד מ"ר.

לכן, חשוב להגדיר מראש את קהל היעד והגורמים מולם נכון עבור המתווך לעבוד. כדאי לבחור את הקהל שאותו מתווך מרגיש ויודע שיש לו יתרון יחסי מבחינת קשרים, יכולת אישית של מכירה ומבחינת ערוצי הפצה שאותו מתווך מחובר אליהם נכון לעכשיו. בחירה נכונה ממוקדת תביא לתוצאות הרצויות.

הפרטים הקטנים קובעים אם תהיה עסקה

בסופו של יום, מתווך מתוגמל בצורה של '0 או 1' – או שהעסקה נסגרת והוא מקבל את פרי עמלו, או שאין עסקה והוא לא מתוגמל כלל ונותר עם זמן אבוד ומאמצים שהשקיע בעסקה. על כן, הזמן, המשאבים והמאמצים צריכים להיות מושקעים בהתנהלות מול בעלי קרקע שיש סבירות גבוהה שתקרה מולם עסקה בתוכניות שיש היכרות למתווך היכרות עם קהל יעד הרוכשים תוך ניהול מערכות יחסים רבות במקביל.

לשם כך, צריך להכיר את הפרטים הקטנים עוד בשלבים הראשונים של השיח, כדי להבין האם שווה למקד את המאמצים והמשאבים, ואם העסקה תצא לפועל – האם היא עסקה טובה ונכונה לשיווק ללקוחות של אותו מתווך או שאינה מתאימה מבחינת תנאים מסחריים, מחיר או בעיות תכנוניות בחלקה.

יש להתחיל מהחלקה עצמה. האם החלקה נכנסת באופן שלם ומלא, חלקי, או לא נכנסת כלל? האם לחלקה יש הגדרה היסטורית שיכולה לפגוע במקדם השווי שתקבל לגביה זכויות? האם הזכויות של הבעלים "נקיות"? האם בעל הקרקע חתום על הסכם שיתוף היסטורי של מגדלים חקלאיים מול אגודה שיתופית? האם היא מוחכרת למגדל חקלאי, ואם כן מה התנאים של הסכם זה?

ההמשך הוא בחינה של הבעלות. האם הקרקע בבעלות אדם אחד, משפחה, או בתהליכי העברת זכויות ליורשים? אם מדובר במשפחה – האם כולם בשלים ורוצים למכור, או שהעסקה מבוצעת עם חלק מהם? מה תנאי התשלום והצורך של בעלי הקרקע בתמורה מיידית? האם בעלי הקרקע יכולים להגיע להסכם אופציה, או מכירה ישירה או שמדובר בעסקה גדולה ואפשר לייצר הסכם משולב?

כשקהל היעד מוגדר ומובן וכל הפרטים ידועים, קל יותר להבין אילו תנאי עסקה צריך להגיע מול בעלי הקרקע, או לפחות להכין את הקרקע לתנאים שיובילו לסגירת עסקה אמיתית ומשתלמת מולם.

כדי להצליח ולנצח את המתחרים בתחום הקרקעות, על המתווך לבחור מתחילת הדרך יועצים שילוו אותו לאורך כל הפעילות ויידעו לתת את התשובה המתאימה בכל רגע של תהליך העבודה. עורכי דין מתמחים בתחום ושמאים מתמחים יכולים לסייע בהבנה האם הקרקע נכונה, האם החלקה טובה, והאם יש מגבלות משפטיות ששווה ליידע עליהן עוד לפני החיבור בין הלקוח לבעל הקרקע.

זו חובתכם כמתווכים לדבר את השפה של התחום

עולם הקרקעות המיועדות לפיתוח עירוני טומן בחובו תהליכים תכנוניים רבים ומושגי תכנון, שמאות, משפטיים או תכנוניים רחבים – שהם שפה שגורה אצל המקצוענים. מי שרוצה להיות ולהיחשב כאוטוריטה, מתווך צריך להרחיב את האופקים על ידי היכרות במושגים ובתהליכים גם אם לא ברמת אנשי המקצוע, אך כמובן בבחינת "לדבר את השפה".

חובה להבין את התהליכים שקרקע צריכה לעבור עד לאישור תכנית מפורטת, מהי צפיפות, מהן הפקעות, איך עובדים תהליכי איחוד וחלוקה ברמת הבסיס, וכיצד נראית טבלת הקצאות ומגרשי תמורה. למידה והכרה של מושגים אלו מייצרת סט כלים ייחודי שמבדל איש מקצוע מסוים מהמתחרים שאינם משקיעים את הנדרש כדי ללמוד את התורה.

ידיעת השפה היא זו שמייצרת קרקע פורייה להשגת עסקאות נכונות וידיעה מבוססת באשר לקרקע שהמתווך משווק. כאשר מבינים את השפה, אפשר להשתתף בכל שיחה או ישיבה בביטחון, ולהראות שייכות לשכבה העליונה של אנשי המקצוע בתחום.

הקשרים הנכונים פותחים דלתות

מתווך צריך ליצור לעצמו רשת קשרים נכונה שתעצים אותו ותאפשר לו להתרחב לכיוונים שהוא לא יכול בעצמו. לשם כך, כדאי להתחבר לשחקנים המקצועיים בתחום: שמאי מקרקעין, משרדי עורכי דין מתמחים, מתווכים אחרים שיש להם קשרים רבים עם בעלי קרקעות היסטוריים או קבוצות רחבות של משקיעים.

לפי קהל היעד, הסביבה והתכניות שהוגדרו מראש בתור מוקד הפעילות, צריך להכיר מיהם השחקנים המרכזיים. אילו משרדים עם הסכמי שיתוף חזקים פועלים במתחם? אילו שמאים עבדו בעבר על המתחם? מיהם השחקנים המובילים ברמה העירונית המעורבים בתכנון? אילו משפחות או קבוצות חזקות מחזיקות בעתודות קרקע רבות במתחם, שאולי בעתיד יהיה אפשר לשתף מולן פעולה?

ברגע שבונים רשת קשרים והופכים להיות נקודת האמצע של הציר אשר מזיז את הכל, יהיה קל יותר לקדם עסקאות ולהוות אבן שואבת לקבלת עסקאות.

ההצלחה אפשרית – אבל חובה להשקיע את המאמץ הנדרש

המעבר מענף אחר לשוק הקרקעות, או כניסה לתחום תיווך הקרקעות, אינם משימה פשוטה, אך הוא אפשרי ומשתלם למי שמוכן להשקיע את המאמץ הנדרש. ההבדל בין מתווך שמצליח למתווך שנכשל לא טמון רק במזל או בכישרון מולד, אלא בעקרונות ברורים ועבודה מאומצת ונכונה.

משרדנו עובד עם עשרות מתווכים וסוחרי קרקעות, ומלווה אותם בעסקאות בפן המשפטי והמסחרי. אנחנו רואים מקרוב את הסיבות להצלחה של מתווכים – והתשובה תמיד חוזרת לעקרונות הבסיסיים עליהם פירטנו: השקיעו בידע, בנו את הרשת שלכם, הגדירו קהל יעד, התמחו בתכנית או באזור ספציפי, הכירו את התורה והשפה של הענף – ועלו על הדרך להצלחה.