הסכמי אופציה עם מנגנונים משפטיים מדוייקים מאפשרים סיחור לחברות שיווק באופן מהיר וודאי יותר

עם ההתפתחות הדינמית בשוק הקרקעות הישראלי, צמח גורם מרכזי נוסף אשר עומד בין חברות השיווק לבעלי הקרקעות – מתווכים המתמחים באיתור בעלי קרקעות בתוכניות לשינוי ייעוד. תפקידם של מתווכים אלה הולך וגדל, והם הופכים לחוליה קריטית במערכת היחסים בין הצדדים. נכון להיום, חברות שיווק רבות, עובדות עם המתווכים הטובים ביותר אשר מהווים הגורם המתנהל באופן ישיר מול בעלי הקרקע עד לחתימת העסקה.

חלק מהמתווכים בתחום, אשר שואפים לקחת על עצמם יותר מהתפקיד המסורתי של חיבור בין הצדדים, חותמים על הסכם אופציה ישירות מול בעל הקרקע, ולאחר מכן פועלים על מנת לסחר את האופציה לחברת השיווק. מהלך זה מגדיל את הנתח של המתווך בעסקה ומאפשר לו וודאות להתנהל עם העסקה בצורה נכונה ושקופה יותר ובהתאמה, מאפשר לחברת השיווק להימנע מהצורך לנהל משא ומתן מורכב מול בעלי הקרקע ולקבל עסקה שכל התנאים בה סגורים והיא בשלה לשיווק "כאן ועכשיו".

עם זאת, כדי שהעסקה תהיה משתלמת לכל הצדדים ואפשרית, על המתווך לפעול באופן מקצועי, אחראי וחכם כאשר התנאים המסחריים בהסכם האופציה חייבים לאזן בין שלושה אינטרסים מרכזיים: אינטרס המתווך לקבל תגמול מהותי המגלם את עבודתו, אינטרס בעל הקרקע לקבל מחיר הוגן על הקרקע שלו, ואינטרס חברת השיווק לגמישות תפעולית, מחיר נכון, תזרים מזומנים נוח ולוח זמנים אופטימלי לשיווק העסקה ללקוחותיה.

מהם העקרונות המרכזיים לגיבוש הסכם אופציה מאוזן אשר שומר על האינטרסים של המתווכים ועל אטרקטיביות עבור חברות השיווק?

בדיקה מקיפה של הסטטוס התכנוני

הדבר החשוב ביותר הוא הסטטוס התכנוני של החלקה. לא כל החלקות באותה תוכנית דומות אחת לשניה. קיימות חלקות עם מאפיינים שעלולים להקשות על המימוש העתידי שלהן – הפקעת זכויות פוטנציאלית, בעיות בייעוד הקרקע, או מגבלות תכנוניות בלתי צפויות. מתווך שלא בודק מראש את הסטטוס התכנוני עלול לחתום על הסכם אופציה לפי שווי קרקע גבוה מהשווי הריאלי של אותה חלקה כאשר הוא מסתמך רק על מחיר השוק הנהוג בתוכנית כסמן מרכזי, וכתוצאה מכך הוא צפוי להתקשות לאחר מכן בסיחור האופציה לחברות השיווק.

הבדיקה חייבת לכלול סקירה מקיפה של החלקה לפי כל תוכנית רלוונטיות לרבות הגדרת החלקה בתמ"מ, שיעור ההכללה של החלקה בתוך התוכנית ומיקומה (לב התוכנית או מתחת לקו הכחול וכיו"ב) בדיקת זכויות משפטיות, וידוא כי החלקה אינה נתונה במורכבות משפטית שתקשה על שיווקה לצרכני קצה (הסכמי מעבד חקלאי סבוכים ללא סעיפי יציאה, חכירות הדדיות וכיו"ב) או בסטטוס תכנוני שמטיל על החלקה צל לעניין כניסתה לתוכנית או מקדם השווי שהיא תקבל. ללא הבנה מרבית של מצב החלקה ועתידה במצב היוצא, הפתעה לא נעימה לאחר חתימה וסיכון הכספים של המתווך, היא תוצאה בלתי נמנעת.

גמישות למימוש במספר פעימות, אפשרויות הארכת תקופת האופציה מובנת מראש

לכל אחד מהצדדים בעסקה של הסכם אופציה על קרקע, ישנם אינטרסים משלו. בעל הקרקע חווה לחץ מצדו – הוא חושש שהאופציה תפקע והוא יבזבז זמן יקר ללא מפגש עם התמורה ומכירה של הקרקע. חלק מהאינטרס של חברת שיווק הקרקעות הוא להבטיח את מימוש העסקאות ושיווק הקרקע לרוכשי קצה. המתווך, מצידו, מעוניין 'להיפגש עם הכסף' מוקדם ככל האפשר, באופן טבעי.

בעקבות זאת, ההמלצה היא לגבש מבנה מימוש המאפשר לממש את האופציה בחלקים, במהלך תקופת האופציה. גישה זו מבטיחה שכל הצדדים יוכלו להשיג את מבוקשם במהלך הדרך: בעל הקרקע מרגיש שהתהליך מתקדם כי חלק מהכסף נכנס לכיסו, המתווך מתחיל לקבל את הנתח שלו מהעסקה בשלב מוקדם, וחברת השיווק מקצה את הכספים בהתאם לתזרים הנכנס, 'נועלת' את העסקאות מול רוכשי הקרקע ותוכל לקבל את כספי הסיחור אשר יאפשרו לה להמשיך בשיווק ובפעילות השוטפת.

בנוסף, מומלץ לשלב הוראות ברורות בדבר מועד הארכת תקופת האופציה, עם תנאים אשר מוסכמים מראש כגון טווח זמן התקופה הנוספת, מועדי הודעה ותוספת תמורה ידועה מראש. הגדרת התנאים להארכת האופציה מאפשרת שמירה על גמישות, הקטנת סיכונים והבטחת היכולת לממש את הזכות על קרקע גם במקרה של שינויים, עיכובים טכניים (לוח תשלומים של הרוכשים) או עיכובים בשיווק ומכירה. שילוב של זכות הארכה עם תנאים מוגדרים מראש מאפשרת לצדדים וודאות במצב של חוסר וודאות.

התאמת תקופת האופציה להיקף השטח בעסקה

עיקרון בסיסי שמתווכים רבים לא מתייחסים אליו, הוא רכיב הזמן הנדרש לשיווק העסקה על ידי החברות תוך לקיחת תקופת הזמן להעברת העסקה לחברת השיווק. עסקה בהיקף של דונם אחד איננה דומה לקרקע של עשרה דונם. ככל שהשטח גדול יותר, כך התהליך מורכב יותר ויש צורך בזמן רב יותר למועד מימוש האופציה.

לכן, חשוב להתאים את תקופת הזמן המוגדרת בהסכם האופציה להיקף הקרקע, כדי לתת לחברת השיווק את הזמן ההולם לקידום העסקה. מעבר לכך, חשוב להבין כי חברת השיווק לא תקבל את הסכם האופציה במקרה שכבר עבר זמן משמעותי מתוך תקופת האופציה וכל מה שנותר זה חלון זמן קטן מאוד למימוש האופציה. על המתווך להתחשב בלוח הזמנים בעסקה שלו ובעסקה שהחברה מבצעת ולנקוט משנה זהירות.

לוח תשלומים אשר מתחשב בתזרים המזומנים של חברת השיווק

בלב הסכם האופציה וההסכם המכר המצורף יש לבנות לוח תשלומים הגיוני אשר לוקח בחשבון כי גם לחברה יהיה צורך בתזרים מזומנים מול לקוחותיה. בהסכם המכר אשר קובע את תנאי העסקה לאחר המימוש, יש לבנות לוח תשלומים מדורג, מתוך הבנה כי החברה בונה מול לקוחותיה תזרים מזומנים שגם הוא מותנה בלוח תשלומים אשר נפרס על פני תקופה או התקיימות מקרים (מקדמה עד למימוש, רישום הערת אזהרה ועוד). בניית לוח תשלומים נכון בתוך הסכם המכר תאפשר לחברה להיערך בהתאם למימוש ולהסכים לקחת את העסקה ביתר קלות.

מטרת העל: ניהול סיכונים ובניית רשת ביטחון

בשורה התחתונה, חשוב להבין שחתימה על הסכם אופציה כרוכה בלקיחת סיכון משמעותי מצד המתווך – לכן, הסכם האופציה אמור ליצור רשת ביטחון מספקת עבור המתווך (ושאר הצדדים). מתווך מקצועי לא מסתפק בחתימה על הסכם לשם "נעילת" העסקה או הגדלת הנתח שלו בלבד, אלא בונה מבנה משפטי וכלכלי מוקפד שמגן על האינטרסים של כל הצדדים.

הסכמי אופציה בליווי משפטי מקצועי

הניסיון מראה שמתווכים המקבלים ליווי של משרד עורכי דין מתמחה זוכים לתוצאות טובות יותר בטווח הארוך. הליווי המקצועי מבטיח עמידה בתנאים המיסויים הקפדניים, עיגון כל מרכיב בהסכם מפורט ומניעת חשיפה לטעויות או התדיינות משפטית עתידית.

המטרה הסופית של המתווכים המובילים היא יצירת מערכת יחסים מקצועית וארוכת טווח עם חברות השיווק, הבנויה על אמינות, שקיפות ומקצועיות. מתווכים המפעילים גישה זו יכולים להגדיל משמעותית של היקפי הפעילות והרווחיות לאורך זמן.

במסגרת הליווי שלנו לעשרות מתווכים בתחום הקרקעות, המשרד מקיים שולחנות עגולים עם ומסייע לעשרות מתווכים בתחום הקרקעות לתרגם את הידע שאנו מעניקים לעסקאות גדולות ומהירות יותר תוך חיבור לרשת עסקית רחבה בתחום הקרקעות.

מוזמנים להשאיר פרטים ולהצטרף אלינו.